Профессиональные ингредиенты — залог успешного развития вендингового бизнеса

Найдите хорошее место для кофейного аппарата, произведите его покупку с надежными платежными системами и последующую установку — и Вашему вендинговому бизнесу будет гарантирован успех. Таков основной смысл инструкций со стороны продавцов кофейных автоматов, адресованных тем, кто хочет начать вендинговый бизнес. Но это, как показывает жизнь, оказывается недостаточным, чтобы быть успешным в вендинге. Иногда бывает, что и аппараты замечательные, и платежные системы безотказные, и места подобраны правильно, а аппараты функционируют малоэффективно. Как следствие, вложенные денежные средства дают слабую отдачу, рубикон самоокупаемости не переходится, вместо прибыли — одни расходы, а затем происходит закономерное затухание бизнеса. Светлое будущее, о котором так красиво живописали, так и не наступило. В чем причина такого развития событий? Одна из основных — это неправильный подход к использованию ингредиентов.

Купить один или несколько кофейных аппаратов в настоящее время несложно. Были бы финансы, а поставщиков кофейного оборудования различной конфигурации и стран происхождения предостаточно. Мест для установки закупленного оборудования — пока еще в России «поле непаханное». Перспектива же развития бизнеса в основном будет определяться тем, какой выбор сделает оператор, отвечая для себя на следующие вопросы: КАКИЕ ингредиенты использовать в аппаратах и КАК их использовать. Вот два вопроса, которые должны быть главными в деятельности любого оператора, стремящегося получить максимальную отдачу от бизнеса, имеющего, вне всякого сомнения, огромный потенциал доходности при правильной его организации.

Итак, какие ингредиенты использовать: профессиональные, т.е. специально разработанные для применения в вендинге, или обычные продукты питания, из которых в кофейном аппарате, в принципе, можно приготовить горячие или холодные напитки? Казалось бы, в чем разница — наименование одно и то же: кофе, сухие сливки или молоко, какао, каппучино, растворимый чай, бульон или суп, да и по виду тоже различий нет: зерно, гранулы или порошок. Однако разница есть и весьма существенная. То, что может быть хорошим на бытовом уровне, оказывается неприемлемым или плохо адаптированным в вендинговом бизнесе.

Требования к ингредиентам, применяемым в вендинге, значительно выше, чем к обычным продуктам питания. Они должны обладать повышенными сыпучестью, растворимостью, влагостойкостью, пенообразованием и быть совместимыми друг с другом при приготовлении сложных напитков, например, кофе со сливками, каппучино или мокачино. Производители обычных продуктов питания, в том числе и весьма именитые, не ставят перед собой цель сделать их универсальными, т.е. пригодными как в быту, так и в вендинге. Сегмент вендингового применения относительно узок по сравнению с обычным потребительским рынком. Да и требует это дополнительных затрат, которые будут неоправданно высокими. Поэтому, как правило, даже высококачественные продукты питания не могут служить ингредиентами в вендинге. Только узкоспециализированные производители в состоянии произвести ингредиенты с необходимыми качественными характеристиками, требуемыми для применения в вендинге. А таких производителей — единицы, их можно пересчитать по пальцам. Причем, даже у профессиональных производителей одни и те же ингредиенты с практически идентичным составом дают на выходе совершенно разные по вкусу напитки. В чем причина? Ответ — в «know how». Специализированный производитель ингредиентов для вендинга в результате длящихся иногда годами исследований находит «философский камень». Его «Х-добавка» (X ingredient) способен придать напитку из кофейного аппарата ту изысканность и неповторимость, которая отличает ЕГО напитки от многих, схожих только по названию, но не по вкусу, запаху и внешнему виду. Это несколько удорожает профессиональные ингредиенты по сравнению с обычными продуктами питания. Но в результате оператор получает то, что прежде всего необходимо конечному потребителю - КАЧЕСТВО приготавливаемых напитков, гарантирующее их высокое потребление при правильном выборе места установки аппарата. Кроме того, профессиональные ингредиенты обеспечивают более длительный период эксплуатации кофейного оборудования по сравнению с аналогичным, но работающим на базе обычных продуктов питания.

К большому сожалению, некоторые операторы, особенно начинающие, не придают должного значения тому, с чем они работают. Достижение мнимой свободы от поставщика профессиональных ингредиентов, следование «мудрым» советам сделать кофейные аппараты «всеядными» при существующем изобилии продуктов питания, условно пригодных для применения в вендинге, может дорого обойтись оператору.

На основе личных наблюдений в течение всего периода существования вендинга на базе кофейных автоматов в России и проведенной аналитической работы мне представляется возможным выявить определенную зависимость между развитием (или упадком) операторов и используемых ими ингредиентов или их заменителей. Являясь многопрофильной компанией, ООО «Фирма ВАЛЕО» одним из основных направлений своей деятельности выбрало поставку расходных материалов операторам вендингового бизнеса. «ВАЛЕО» является дистрибьютором и импортером ряда фирм, производящих как профессиональные ингредиенты, так и продукты питания для предприятий общественного питания и розничного рынка, которые, в принципе, можно использовать в кофейных автоматах для приготовления горячих напитков. Чтобы можно было оценить степень объективности делаемых автором выводов, назову производителей, с которыми сотрудничает ВАЛЕО непосредственно и продукцию которых в течение многих лет поставляет операторам в качестве расходных материалов. Это: ICS International (профессиональные ингредиенты для вендинга), «Nestle» (профессиональные ингредиенты для вендинга, растворимый кофе для розницы и общепита, бульоны Maggi для общепита), PRINSEN (сухие сливки для розницы, каппучино для вендинга), CSM Suiker (специальный сахар для автоматов), FUTURE ENTERPISES PTE LTD (MacCoffee — 3 в 1, горячий шоколад, каппучино для розницы), Maspex Sp. Z о.о. (каппучино, горячий шоколад, сухие сливки, растворимые чаи для розницы), Unilever (бульоны для общепита Knorr), Galina Blanca (бульоны одноименной торговой марки для общепита).

ООО «Фирма ВАЛЕО» в своей деятельности стремилось к максимальному удовлетворению запросов своих клиентов. Операторы всегда имели возможность закупки как профессиональных ингредиентов, так и продуктов питания для общепита или розницы, пригодных для использования в вендинге. Снабжая операторов с 1997 г. всем необходимым и имея в 2005 году клиентскую базу, насчитывающую несколько сотен операторов, «ВАЛЕО» располагает определенной статистикой, которая позволяет классифицировать операторов по следующим основным группам:

1. Операторы, использующие профессиональные ингредиенты.

2. Операторы, работающие как с профессиональными ингредиентами, так и с условными ингредиентами, т.е. с продуктами питания.

3. Операторы, применяющие в основном условные ингредиенты.

Для упрощения дальнейшего обозначения указанных групп операторов, позволю себе, не обижая никого, дать выделенным группам следующие наименования в зависимости от того, используют ли они или не используют профессиональные ингредиенты:

- «Профессионалы».

- «Полупрофессионалы».

- «Непрофессионалы».

Как же зависит развитие оператора от того, с ЧЕМ он работает?

Статистические данные, накопленные в течение длительного периода, свидетельствуют, что:

«Профессионалы» демонстрируют великолепную динамику роста бизнеса.

«Полупрофессионалы» развиваются, но значительно уступают в динамике "Профессионалам".

«Непрофессионалы» стагнируют, а затем пытаются найти покупателей своим аппаратам, так и не ставшим для них рентабельными, или просто забрасывают их на склад.

Выбор своего будущего за Вами, уважаемые коллеги.

Но даже если выбор Вами сделан правильный и Вы остановились на использовании профессиональных ингредиентов, Вам необходимо неукоснительно соблюдать одно условие. А именно, твердо знать ответ еще на один архиважный вопрос — КАК использовать ингредиенты? Соблюдать ли рекомендуемые производителем дозировки, гарантирующие вкусные напитки конечным потребителям или повысить доходность своего бизнеса, уменьшив грамматуру (дозировку ингредиентов) для приготовления напитков? Однако принцип здесь только один: можно больше, но меньше нельзя. Категорически не следует экономить на потребителях. Формула на сей счет следующая: если потребитель получит меньше (говоря иначе, получит невкусный напиток), будьте уверены, что в перспективе горе-эконом проиграет стократно. Помните: экономя на дозировке, Вы не сможете выиграть, а только будете себя обкрадывать и своими руками разрушать свое будущее. Информация о том, что в таком-то кофейном аппарате прекрасные или отвратительные напитки, распространяется подобно кругам на воде от брошенного камня. В первом случае — Ваша прибыль будет только возрастать по мере увеличения как количества потребителей, так и частоты потребления напитков. К хорошему всегда хотят вернуться. Во втором случае — можно не только навсегда отбить охоту пользоваться кофейным аппаратом, но и создать условия для его механического повреждения. Стоит ли при марже с каждого напитка от 5 до 10 руб. экономить 50 коп. или даже целый 1 руб.? Ответ очевиден. Здравый смысл подсказывает, что нет, не стоит.

Существует и другой аспект проблемы экономии за счет использования как условных ингредиентов, так и за счет уменьшения дозировки (другими словами, снижение себестоимости напитка). Экономит один оператор, а проигрывают все, весь вендинговый бизнес в целом. Многие операторы используют одни и те же модели кофе-машин. Для рядового потребителя безразлично, какой именно оператор эксплуатирует тот или иной аппарат. И если в одном из аппаратов оказываются, по вышеназванным причинам, невкусные напитки, то для рядового потребителя, вкусившего «экономное пойло» (простите за вынужденно грубое выражение), действует закон аналогии. Для него, в лучшем случае, перестает существовать целый модельный ряд кофейных аппаратов, а в худшем — все вендинговые аппараты. Так стоит ли достигать призрачной экономии, подводя всех своих «братьев по цеху»? По счастью, операторов, профессионально пашущих (а труд-то нелегкий) на нарождающемся вендинговом поле, подавляющее большинство. Тех, кто «халтурит» или что-то недопонимает, жизнь накажет, и они рано или поздно (лучше раньше) вендинговый бизнес покинут.

Неоценимую роль в формировании правильного понимания законов функционирования бизнеса в вендинге стал играть профессиональный российский журнал VENDING BUSINESS. Искренней благодарности заслуживает и первое российское издание, посвященное вендингу: книга А.Баранника «Торговые автоматы: вендинг без секретов». Хотелось бы, чтобы совместными усилиями всех, кто искренне желает успеха нашему виду бизнеса, была создана здоровая атмосфера сотрудничества участников бизнес-процесса в вендинге. В России он только нарождается. Места под солнцем еще очень много. Автор данной публикации приложит максимум усилий для передачи своих скромных познаний в этой сфере, накопленных за 7 лет работы в вендинговом направлении.