Статьи » Вендинг бизнес
Архив журналов → Журнал № 15 от 2006-5
Как ускорить окупаемость автоматов
Сеть торговых автоматов — это современный и прибыльный бизнес, как не устают говорить все продавцы автоматов. Однако мало кто задумывается, как оптимизировать работу автоматов, ускорить их окупаемость, расширить их возможности по зарабатыванию денег.
Вспомним, что автомат — это не только витрина с платежной системой, но и электронный промоутер, и рекламный носитель. Так что возможны следующие способы извлечения из них доходов:
- Выручка от продажи товара
- Предоставление полок для размещения товара заинтересованным компаниям
- Размещение рекламы на автомате
Рассмотрим все варианты подробнее.
Выручка
Объем выручки от продажи зависит от места размещения автомата, цены, установленной на товары, частоты посещения автомата оператором, качества и ассортимента продукции, наличия альтернативных возможностей по получению аналогичных товаров.
Ранее мы уже подробно рассматривали вопросы поиска мест для размещения автоматов (см. №4 за этот год), так что не будем к этому возвращаться. Хотим только отметить, что если Ваш автомат не начал нормально работать в течение месяца, то стоит его переместить в более удачную точку. Под «нормальной работой» мы подразумеваем выручку не менее 20000 рублей в месяц со снекового автомата и не менее 12000 рублей — с кофейного.
Первым условием нормальной работы должно быть регулярное посещение автомата оператором, причем не только для снятия выручки, но и для загрузки продуктов. Странно ждать от пустого автомата высокой выручки. Даже при работающей системе дистанционного контроля продаж посещение автомата оператором неизбежно.
Следующим важным фактором, влияющим на объемы выручки с автомата, является качество используемых ингредиентов и товаров, и его сложно переоценить. От того, что загружено в бункеры Ваших кофейных автоматов, прямо зависит Ваш успех. Наши клиенты уже научились отличать хороший кофе от посредственного, и красивая устойчивая молочная пенка на капучино может легко превратить покупателя в Вашего постоянного клиента и приверженца именно Ваших автоматов.
Если же Вы решите сэкономить на ингредиентах и загрузите в бункер Вашей отличной кофе-машины пережаренные зерна, да еще и хранившиеся больше года на складе, то вряд ли однажды купивший стаканчик такого кофе решит воспользоваться услугами этого автомата вновь. Более того, рассказ о том, как плохо готовит кофе автомат, будет передаваться знакомым и друзьям. Ложно понятая экономия приведет к обратному результату. Используйте зерновой кофе хорошего качества, свежий и правильно, ровно обжаренный.
Если говорить о растворимых ингредиентах, то предпочтение лучше отдавать гранулированным продуктам, произведенным из натурального растительного (шоколад) и животного (молоко, сливки) сырья специально для вендинговых автоматов; к этой категории относится, например, продукция компаний Vendin или Laqtia. Причин несколько:
1. Гранулированные продукты обладают большей сыпучестью и не спекаются в бункерах автомата; в результате клиент получет тот напиток, который выбрал, а не стаканчик с водой вместо, например, шоколада.
2. Вкус молока или сливок, произведенных из натуральных продуктов животного происхождения, привычен и, как правило, нравится клиентам значительно больше, чем более дешевые растительные забеливатели.
3. Экономичность: гранулированных продуктов на порцию требуется на 30% меньше, чем порошковых.
Кстати, в ассортименте надежных поставщиков ингредиентов всегда есть несколько сортов одного вида продуктов, и Вы можете выбрать наиболее полюбившийся именно Вашим клиентам сорт шоколада или молока.
Ассортимент предлагаемых напитков в автомате должен быть достаточен для удовлетворения большинства клиентов, но его избыточность может привести к обратному результату: слишком широкий ассортимент, особенно, если используется выбор по электронному меню, может просто отпугнуть клиента своей сложностью.
Автоматы с горячими напитками обычно продают: кофе эспрессо (75 мл), большую порцию эспрессо (130 мл), кофе с молоком, капучино, чай, горячий шоколад, шоколад с молоком, бульон одного-двух видов, мокачино, горячее молоко, ароматизированные сорта капучино. Замечено, что наибольшим спросом пользуется большая порция эспрессо и горячий шоколад. По нашему мнению расширять ассортимент напитков в кофе-машине до 40-50 наименований (и более) излишне. Лучше обратить внимание на простоту и доступность выбора; идеален прямой выбор: хочешь горячего шоколада — нажимай на соответствующую кнопку и получи стаканчик ароматного и питательного напитка.
Не менее важно качество продуктов в снековых автоматах. Вопрос обычно стоит так: или Вы продаете то, что без проблем может долго храниться (хотя, в принципе, ограничение на срок реализации существует почти у любого товара), или оператор обязан тщательно следить за сроками годности продуктов. Можно использовать автоматы с функцией контроля срока годности (например, серии Palma Н от Azkoyen S.A.).
Для формирования ассортимента снековых автоматов, который будет хорошо продаваться, потребуется время и наблюдательность оператора. Покупатели в разных местах предпочитают разные продукты, здесь не обойтись стандарной загрузкой, хотя она, конечно, проще для организации работы операторской службы. Более того, иногда отлично продававшийся товар постепенно «приедается» и начинает медленнее раскупаться. В этом случае следует оперативно предложить что-то другое. Практически везде хорошо расходятся сэндвичи в упаковках, но у них короткий срок годности. Хорошо продаются круассаны, печенье, шоколад.
В теплое время года отлично расходятся холодные напитки, начиная с минеральной воды и заканчивая соком; в некоторых местах неплохо продаются молочные коктейли в порционной упаковке.
Подчеркну еще раз: в случае снекового автомата необходимо наблюдать за продажами и подбирать индивидуальный ассортимент, тогда даже выручка в 80 000 рублей в месяц с одного автомата становится вполне реальной.
Полки для размещения товара
Не секрет, что за размещение продукта на полках супермаркета принято платить. Это вполне понятно, т.к. размещение на полке - это реклама, и супермаркет оказывает услугу по продвижению товара. Как пишут и говорят многие представители ритейла, это часть бизнеса, часть рыночных взаимоотношений между поставщиками и сетью. Полок в магазине всегда меньше, чем желающих их получить, поэтому место на них достается тем, кто готов инвестировать в будущие продажи.
Аналогичная схема может быть применена и в вендинге. Здесь, правда, есть определенные ограничения. Для того, чтобы Вам заплатили за полку в Вашей сети автоматов, производитель продуктов должен быть заинтересован в размещении именно у Вас. Обычные условия этой заинтересованности:
- достаточно большой размер сети (не меньше 100-200 автоматов);
- размещение автоматов в местах с высокой посещаемостью;
- значительный (для производителя) объем продаж;
- стабильный рост сети.
В случае снековых автоматов Вы можете продавать как целиком полку так и несколько каналов. Не забудьте, что Вашим операторам придется внимательно следить за тем, чтобы товар производителя, который оплачивает стоимость размещения, всегда в необходимом объеме присутствовал в автомате. Стоимость полки может различаться в зависимости от ее размещения в автомате. Градация достаточно традиционна — на уровне глаз дороже, низ автомата — дешевле. Но приходится учитывать и габариты продукта, т.к. тяжелый товар лучше все-таки размещать внизу. Если говорить конкретно, то типичная стоимость полки 10-20 евро в месяц. Отсюда за весь автомат Вы можете получить дополнительно 120 евро в месяц.
Всегда существует вероятность противоречия между пожеланиями покупателей и поставщиков. Не всегда предлагаемый поставщиком товар легко раскупается, а покупатель может захотеть совсем не то, что Вы предложите. Придется искать компромисс.
Размещение рекламы
Автомат предоставляет великолепные возможности для размещения рекламы. Для этого можно использовать:
- боковые стороны автомата;
- переднюю панель (в автоматах для горячих и холодных напитков она часто имеет эффектную подсветку);
- съемные панели на крыше автомата (хедеры).
Одним из самых важных вопросов для рекламодателя является оценка эффективности размещения рекламы. Здесь необходимо четко понять, какие цели может преследовать рекламодатель: повышение объема продаж товара, повышение узнаваемости марки, повышение лояльности к товару и т.д.
В зависимости от целей используются различные методы оценки, базирующиеся в основном на опросах покупателей.
Наиболее универсальным показателем в случае торговых автоматов может служить, по нашему мнению, число контактов потенциальных клиентов с рекламным сообщением за единицу времени (например, за месяц).
Рассчитать этот показатель можно, опираясь на данные о количестве присутствующих в месте установки потенциальных покупателей, что является одним из основных параметров для вендинговой компании, устанавливающей автомат.
Например, пусть в организации работает 500 сотрудников и ежедневно приходит не менее 500 посетителей. Соответственно в день рекламу могут увидеть 1000 человек. Если автомат установлен в стороне от основного потока потенциальных клиентов, можно учесть это понижающим коэффициентом; если в сторону автомата могут двигаться около половины посетителей и сотрудников, коэффициент равняется 0,5.
Итак, 500 контактов в день, при 22 рабочих днях в месяц — 11000 в месяц. При стоимости размещения рекламного баннера в 200 евро в месяц цена одного контакта составит 0,018 евро, или 18 евро за тысячу, что сопоставимо со стоимостью размещения рекламы в прессе.
Причем кроме просто рекламного контакта наши потенциальные клиенты могут сразу стать реальными, приобретя продукт в автомате.
Ясно, что стоимость рекламных поверхностей автомата не одинакова. Светящаяся фронтальная панель, безусловно, дороже и привлекательней для рекламодателя, чем боковые поверхности. Важно учесть и направление потока потенциальных клиентов, и размещение автомата относительно стен помещения. Если автомат стоит в дальнем углу в темноте, то вряд ли кто-то из рекламодателей захочет использовать его рекламные возможности (хотя, кто знает, может быть панель с подсветкой может эффективно работать именно в условиях плохой освещенности; именно этот принцип в свое время широко использовался в будапештском метро. — Прим. ред.)
Что касается хедеров, то их возможности должны быть направлены в первую очередь на информирование покупателей о нахождении в автомате определенного продукта и призыв его купить.
Несколько лет тому назад мы проводили эксперимент с хедерами, который показал рост продаж рекламируемых продуктов примерно на 20% в автоматах, оснащенных рекламными конструкциями, в сравнении с теми, где реклама не размещалась.
Месячная стоимость размещения рекламы в среднем может составлять 100 евро за боковую поверхность и 150 евро за размещение на передней панели с подсветкой. Конструкция на крыше автомата оценивается индивидуально и ее стоимость пока трудно прогнозировать (мало данных).
Подведем итог. Получается, что кроме выручки от продаж каждый автомат потенциально может принести за счет рекламных возможностей 100x2+150+120 = 470 евро или около 16000 рублей в месяц. При объеме продаж в 20000 рублей и 50% расходов на закупку товара, аренду места и т.д. Вы получаете чистый доход в размере 26000 рублей или 764 евро в месяц. При стоимости автомата 5000 евро срок окупаемости сокращается до 6,5 месяцев.
Учитывая постоянно растущую конкуренцию на рынке кофе, как растворимого, так и натурального, развитие новых каналов продаж и продвижения своих продуктов становится весьма актуальным. Кофейные торговые автоматы — один из таких дистрибуционных каналов, обладающий дополнительными рекламными возможностями. Отличным примером могут служить автоматы, брендированные марками Nescafe и «Черная Карта».
Условием эффективной и успешной рекламы и продвижения кофейных брендов с помощью вендинговых сетей, кроме качественного продукта, станет правильно выбранное оборудование, с хорошими подсвеченными рекламными поверхностями и возможностью брендировать автоматы непосредственно на заводе-изготовителе. Наш партнер Azkoyen S.A. имеет многолетний опыт такого сотрудничества с Nestle (на рынке западной Европы), Kraft Foods (Европа, СНГ) и другими.
Время покажет, кто из производителей кофе использует опыт Nestle и станет следующим. Кстати, и не только кофе.
ОТПРАВИТЬ:
Читайте также:
* Для комментирования, пожалуйста, авторизуйтесь