Профессор Берндт Халлир, директор Европейского института торговли (EHI — EuroHandelsinstitut). С 1974 по 1984 год работал в руководящих структурах крупной сигаретной компании. В 1983 году вышла его книга «Организация и стратегия рынка в торговле табачными изделиями». Это издание и на сегодняшний день сохраняет важность для отрасли.

Одним из вариантов решения проблемы сбыта продукции является продажа товаров посредством автоматов, то есть вендинг. Таким образом, вендинг — конкурент другим видам торговли и поэтому вынужден приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям рынка.

Что говорит в пользу вендинга?

Использование торговых автоматов становится актуальным в тех случаях, когда ощущается недостаток рабочей силы или затраты на персонал слишком высоки по сравнению с затратами на автоматы (например, аппараты по продаже билетов на вокзалах), либо в ситуациях, когда вечером и ночью магазины закрыты.

Ряд шагов по развитию автоматной торговли был предпринят в Германии в 60-е годы. Тогда были созданы даже целые магазины, состоящие из автоматов (например, в Гамбурге на Гриндельаллее). Однако этот эксперимент себя не оправдал, хотя сама идея магазинов-автоматов не умерла и примерно раз в 10 лет реализуется в виде очередного небольшого магазина по продаже сладостей на вокзалах, в торговых центрах и т.д. Например, во Франкфурте в середине 10-х годов возникла целая торговая улица с автоматами, однако и эта модель через несколько лет прекратила свое существование.

Однако некоторые виды торговых автоматов сохранились на территории Германии и по сей день успешно эксплуатируются. Именно через автоматы реализуется там сегодня более 25 % сигарет (правда, в 1980 г. эта цифра была гораздо выше — 45%). Существует большое количество автоматов по продаже сладостей, причем наблюдается тенденция к увеличению их числа, а также по продаже напитков.

В качестве примера приводим таблицу с данными из книги «Современная торговля» (Handel aktuell), ежегодно издающейся в Европейском институте торговли

Какие факторы способствуют развитию отрасли?

Первое условие: речь должна идти о стандартных продуктах. В период с 1953 по 1972 год в Германии упаковку сигарет в автомате можно было приобрести за 1 марку. Последняя была представлена единственной стандартной монетой. Это обстоятельство позволило разработать довольно недорогой автомат — второе условие. Третьим условием успеха было то, что в Германии за счет акцизных пошлин на табак цены на сигареты были четко регламентированы. Для сравнения, в Японии цены, напротив, довольно гибкие, и потому необходимы электронные платежные системы, которые, естественно, намного дороже и требуют частого ремонта, но позволяют в любой момент менять расценки.

В Германии автоматы стали терять свою долю на рынке, когда, начиная с 80-х годов, происходило постоянное увеличение цен на сигареты за счет повышения стоимости производства, а также параллельного роста налога на табачные изделия.

Четвертая предпосылка для успешного осуществления продаж через автоматы — продуманная организация процесса. Считается доказанным, что наиболее эффективно сотрудничество с оптовыми фирмами, которые будут контролировать автоматы, следить за постоянным наличием соответствующих продуктов. В Германии некоторые оптовые компании владеют тысячами сигаретных автоматов.

В заключение приведем некоторые ключевые моменты в истории развития автоматной торговли.

* Товарооборот концерна

** Нетто-товарооборот

*** TVN — представляет собой компаньона фирмы DTV (общество по сбыту табачных изделий), в которое также входят такие фирмы как Tabakwaren Union GmbH & Со. KG Sudniedersachsen, Norten-Hardenberg, Tabakwaren Union GmbH & Co. Taveno Grosshandels KG Kassel, Kaufungen, Tabakwaren Union Barkow GmbH, Bad Nenndorf, Tabakwaren Union Wissmann GmbH & Co. KG, Nienburg.

1949

В г. Мемфис (США) в порядке эксперимента создан магазин, полностью оснащенный автоматами и просуществовавший в течение 10 лет.

1963

В Гамбурге проходила опытная эксплуатация магазина-автомата.

1964

В торговом центре «Майн-Таунус-Центрум» во Франкфурте (Германия) появилась самая большая торговая улица с автоматами, на которой насчитывалось 70 отдельных автоматов с 1 124 отделениями, часть которых имела охлаждение.

1965

Фирма Latscha в г. Висбаден (Германия) тестировала магазин с автоматами, рассчитанный на круглосуточную работу. Однако в 1967 году магазин был закрыт.