Франчайзинг и вендинговая сеть

Франчайзинг — это система ведения бизнеса, в рамках которой одна компания (франчайзер) передает другой компании или частному лицу (франчайзи) право на использование своей торговой марки, маркетинговых и технологических знаний и различных ноу-хау. Право на использование торговой марки и технологий регулируется договором коммерческой концессии (договором франчайзинга).

Франчайзинг предлагает хорошо зарекомендовавшие себя, проверенные на деле "рецепты бизнеса", которые можно применять многократно в филиалах франшизной системы. При этом франчайзер делится с франчайзи своим опытом — позитивным и негативным, — предоставляя ему готовую схему структуры производства и проверенные методы ведения бизнеса, а также оказывает прочие консультационные услуги в процессе становления и функционирования. Компания-франчайзер имеет хорошо отлаженную бизнес-модель, разработанные и проверенные технологии, всю документарную базу включая инструкции и правила организации сети. У франчайзи есть возможность начать свой бизнес, избежав большинства ошибок и, таким образом, сократив путь, по которому неизбежно следуют те, кто решил самостоятельно начать новое дело. Именно в этом преимущество франшизного предприятия. Франчайзинг — это возможность зарабатывать деньги путем приобретения готовых бизнес-технологий, а предпринимателю, уже имеющему стабильный бизнес, развивать его при минимальных инвестициях путем продажи права на использование торговых марок и уникальных знаний другим предпринимателям. В соответствии с заключаемым договором коммерческой концессии, франчайзи не только получает право на использование торговой марки, знаний, опыта, технологии и концепции бизнеса, но и принимает обязательства придерживаться единых правил ведения бизнеса, которые устанавливаются франчайзером. Открывая свой бизнес на условиях франчайзинга, предприниматель-франчайзи многократно снижает инвестиционные риски путем использования известной торговой марки и опробованной, отлаженной технологии ведения бизнеса. Та плата, которую вносит предприниматель за право использовать бренд и технологии, значительна меньше, чем расходы по созданию и развитию бизнеса "с нуля".

Механизм франчайзинга как нельзя лучше подходит для вендинговой торговли. Основной проблемой, с которой связано отсутствие примеров франчайзинга в отечественном вендинге, видится то, что вендинг как отрасль бизнеса формируется только сейчас, и, несмотря на все увеличивающееся число автоматов, мало кто из вендинговых компаний полноценно работает над созданием и продвижением собственной торговой марки. Не все берутся и за довольно рутинные процедуры описания и формализации собственных бизнес-процессов.

Система франчайзинга широко распространена сегодня в таких сферах бизнеса, как общественное питание (в частности фаст-фуд), продажа одежды и аксессуаров, услуги в области красоты и фитнеса, что четко прослеживалось на IV Международной выставке по франчайзингу и другим бизнес-возможностям "Купи бренд 2006", которая прошла 31 октября — 2 ноября 2006 года в "Экспоцентре" в Москве под девизом "Международное клонирование успеха". Благодаря инициативе организаторов выставки, компании "Экспофар", впервые в рамках этого форума был представлен вендинг (раздел «ВендЭкспо»). Участие в выставке приняли совсем немного компаний, но количество их вендинговых стендов превзошло все ожидания. Участниками этой выставки были: журнал "Vending Business", НАAT, Группа Вендорус, Джусмастер, Вендорс, группа компаний "Борпак ".

Основные посетители выставки — предприниматели, находящиеся в поиске новых возможностей развития собственного бизнеса. Отлично понимая, что именно они являются целевой группой для большого числа поставщиков вендингового оборудования, и , желая максимально учесть запросы посетителей и экспонентов, организаторы выставки провели семинар на тему "Автоматизированная торговля — возможности для малого бизнеса". С основным сообщением выступил Генеральный директор Национальной ассоциации автоматизированной торговли Егор Спиваковский; своими размышлениями на тему "Как создать сеть торговых автоматов и работать с ней" поделился директор компании "VR-Operations" (Группа Вендорус) Дмитрий Мирошниченко. У аудитории, значительную часть которой составляли представители регионов, оказалось много вопросов к докладчикам. Установленные на семинаре контакты имели продолжение в последующие дни.

Для нас, Группы Вендорус, решение об участии в выставке по франчайзингу стало логичным шагом в связи с тем, что мы планировали использовать механизм франчайзинга для эффективного развития вендинговой сети в различных регионах РФ. Мы имеем зарегистрированную торговую марку и последовательно продвигаем ее, делая особый упор на развитие брендиро ванных вендинговых сетей, передавая технологии обслуживания и оказывая консультационную и техническую поддержку нашим партнерам. Безусловно, на нашем рынке имеются и другие компании, которые так же серьезно относятся к поддержке и развитию своих марок и технологий обслуживания сетей — это и VendLand, и Сиба-вендинг, и Русвенд (торговая марка "Кофе-Стоп"). По нашему мнению, они вполне могут успешно использовать франчайзинговую модель для ускорения роста своих сетей.

Для того, чтобы франчайзинг заработал в вендинговом бизнесе, компании, которая планирует выступать в роли франчайзера, кроме собственно торговой марки необходимо разработать свои стандарты функционирования сети торговых автоматов, определить правила подбора оборудования, разработать инструкции для персонала, формы договоров аренды места под установку автомата, правила и документы для инкассации и многое другое.

Очень важным моментом для успеха вендинговой сети является отработанная технология управления товарным запасом, особенно при работе со снековыми автоматами. В основном, вендинговые компании начинали создавать свои сети из кофейных автоматов и после добавляли к ним снековые. Группа Вендорус наоборот начала работать с сетью снековых автоматов, позже добавив к ним кофейные. Поэтому опыт формирования складских запасов снековой продукции и управления ими, выработки ассортиментной политики, учета товаров на складе и в сети автоматов является, в каком-то смысле, уникальным ноу-хау группы.

Полагаем, и у наших коллег имеются свои разработки в части управления складом, которые могут стать хорошим подспорьем для потенциальных франчайзи.

Еще одна проблема, с которой сталкиваются многие предприниматели, развивающие вендинговый бизнес, слабая техническая поддержка, особенно в малых городах, где у поставщиков оборудования нет возможности содержать полностью укомплектованные сервисные компании. Если же предприниматель покупает франшизу, он получает полноценный сервис и техническое сопровождение от компании-франчайзера, так как в исправной работе автоматов заинтересованы обе стороны. Для франчайзера очень важно сохранить имидж своей торговой марки, что побуждает его заботиться о нуждах франчайзи.

Сложности бухгалтерского и налогового учета, а также специфика вендингового бизнеса иногда приводят к попыткам "изобрести велосипед". В тоже время в большинстве серьезных компаний, уже создавших свои сети, существует и успешно работает бухгалтерский и налоговый учет на базе системы 1С, позволяющей вести все операции в полном соответствии с законодательной базой РФ.

Открывая новое дело, любой предприниматель стремится избежать ошибок, развиваться быстро и эффективно, максимально полно удовлетворяя все запросы клиента. Механизм франчайзинга как нельзя лучше способствует снижению рисков и убережет от неверных шагов.

Какие же услуги обычно оказывает франчайзер своим партнерам, чтобы те удачно стартовали в новом бизнесе ? Их перечень достаточно велик:

1. Консультация в разработке бизнес-плана. — Помогает четко обозначить задачи, установить реальные сроки их выполнения.

2. Консультирование по вопросам выбора оборудования и помощь при подготовке спецификации. — Правильный выбор оборудования в соответствии с поставленными задачами и спецификой сферы деятельности позволит оптимально распорядиться инвестиционными ресурсами и быстрее достичь окупаемости.

3. Поставка необходимого оборудования на льготных условиях. — Речь идет не просто о скидках и отсрочках платежей, но и о кредитовании. Бизнес франчайзи развивается под пристальным контролем, поэтому и рассрочка может быть увеличена.

4. Поставка ингредиентов для торговых автоматов по специальным ценам. — Чем больше объемы закупаемого товара, тем ниже цены. Этот общий принцип торговли работает и в вендинге. Чем больше автоматов, в расчете на которые выкупается товар, тем привлекательнее цены.

5. Консалтинговая поддержка по организации логистики и оптимизации размещения товарных запасов. — Ваш склад всегда должен быть наполнен именно теми продуктами, которые нужны Вашим покупателям. У каждого из вендинговых операторов свои секреты, которые становятся доступны и франчайзи. Меньше ошибок — эффективнее бизнес.

6. Консультирование по подбору персонала. — Франчайзер заинтересован в успешном старте своих франчайзи, а персонал — это самое важное в вендинге. Трудолюбивый и внимательный оператор способен в разы увеличить выручку Поэтому на стадии подбора персонала эти рекомендации просто незаменимы.

7. Обучение операторов и инженеров. — Прохождение обучающего курса поможет избежать поломок, со многим справиться самостоятельно и в полном объеме использовать возможности автоматов, учитывая все нюансы при их программировании.

8. Консультации по оптимальному размещению торговых автоматов и проведению переговоров по вопросам аренды мест для установки оборудования. — Качественное оборудование и хорошо зарекомендовавшая себя торговая марка — весомые аргументы в пользу благоприятного исхода переговоров. Все мы прекрасно осведомлены о существовании конкуренции среди операторских компаний. Поэтому правильное разъяснение, что представляет собой предлагаемая услуга и почему именно с Вашей компанией имеет смысл работать, может сыграть значительную роль в успешном становлении бизнеса. Сегодня очевидно, что потребитель ищет не столько хорошую цену, сколько привлекательную ценность.

9. Консультирование по вопросам налогового и бухгалтерского учета, выбора оптимальной формы учета. Рекомендации по работе с налоговыми органами.

10. Консультирование по проведению маркетинговых и рекламных мероприятий. Некоторые автоматы позволяют настраивать различные "приятности" (бонусы) для клиентов, но их разумность и оптимальность можно оценить только двумя путями: опираясь на собственный опыт или опыт Ваших франчайзеров.

В рамках франчайзинговой системы франчаизи получает пакет франчайзинговой документации, необходимой для эффективного создания и развития вендинговой сети, в который обычно включены:

- Все документы, регламентирующие деятельность компании

- Должностные инструкции и формы трудовых контрактов

- Бланки и формы отчетности

- Рекомендации по поиску мест для установки автоматов

- Правила обслуживания торговых автоматов

- Рекомендованный ассортимент напитков и снеков

- Рекомендованные дозировки и рецептуры для кофейных автоматов

- Brand book, рекламные материалы

Этот список, безусловно, может пополняться или изменяться в зависимости от выбранной стратегии и видения компании-владельца франшизы.

Особо пристальное внимание в системе франчайзинга следует уделить жестко формализованным этапам взаимодействия между двумя сторонами, где необходимо учесть и сроки совместной работы, и условия пролонгации, которые, в свою очередь, зависят от планов и стратегии владельца франшизы. Поэтому этап подготовки франчайзингового предложения, разработки договора коммерческой концессии, определения требований к потенциальным франчайзи является наиболее сложным. От качества подготовки всех документов и максимального учета вариантов взаимодействия зависит, в конечном итоге, успех обеих сторон.